大材研究：家居建材行业2022—2023装企渠道开发观察简报

近日，大材研究出炉《家居建材行业2022—2023装修渠道开发观察简报》，作为大材蜀山会会员的第41期报告，共约1.7万字，对当前部分家居建材企业开发运营整装渠道的情况，做了初步的梳理。

装企渠道的开发与运营，已迈入新周期。

大材研究重点关注的200多家企业里，五成以上都在推进装企渠道资源的运营，部分企业已取得良好成果，实现大中型装企合作数量达到百家，甚至出现了上千家、数千家的情况。部分企业的成效尚不显著，但正保持合作推进力度。

尤其是2023年，堪称装修渠道开发的又一个繁荣年，据大材研究的不完全统计，年初以来，陆续有数十起装企+家居建材企业合作的信息公开。

装企在渠道环节的地位上升，或将意味着一个新渠道结构的时代正在到来。

（图片来源：拍信创意，侵删）

具体来看，至少表现为五点：

一是家居卖场、门店等渠道的自然流量有所下滑，商家需要主动出击寻找流量，而装企渠道是一个非常重要的来源。

装企较早接触到精准客户，流量入口价值进一步突显，尤其是第一梯队装企浮出水面，获客能力大幅增强，对装修材料购买形成了截流效应。这样一个价值较高的渠道，越来越多的家居建材企业自然不愿意放过。

二是装企在渠道环节的地位上升，逐渐与经销商零售、工程等渠道并驾齐驱。尤其是装企的营收贡献明显增加，甚至占到了某些家居建材企业年营收的10%以上。

越来越多的公司组建专门的事业部与产品线，服务装企渠道。部分企业正推动零售经销商或工程经销商发展本地装企的合作关系，建立与本地装企的渠道网络。

三是合作边界扩大，在原有供应链基础上，双方合作向产品共创、营销联盟等方向延伸，并且从装企合作中获得有价值的需求信息，更清晰地了解家装类客户的需求，提升产品研发的精准度。

四是大中型优秀装企的争夺，变得更加激烈，尤其是各个品类里的重点企业，都在努力开发装企资源，全力提升产品、交付、服务等能力。构建面向整装渠道的系统竞争力，并实现合作双赢，成为家居企业的重点工作。

五是越来越多的成功案例给出了可行性的结论，装修公司渠道正带动业绩的增长与市场份额的提升。

此种现象的出现，进一步增强了家居厂商开发、拓展与运营装企渠道资源的信心，并增加运营力度。

据大材研究的观察，装企渠道的开发继续保持提速，更多公司已大力度布局，或组建独立的部门，负责装企渠道运营；或打造独立的家装产品生产线，满足装企对产品的需求；单独推出面向装企渠道的品牌。

就各品类的情况看，定制家居企业与装修公司的合作势头相对迅猛，欧派、志邦、索菲亚、金牌厨柜、梦天木作、好莱客、百得胜等几乎所有一二线定制品牌，都在推动装企合作。

此外，成品家具、软装、门窗、地板、建筑陶瓷、木门、五金、照明、涂料等品类里，都有大量品牌发力装企渠道。各路实力派的集结，使得整装渠道开发进入大兵团作战阶段。

就合作方式来看，家居品牌+装修公司目前的合作至少形成三种做法，一是专属产品的供应，由家居品牌根据装企需求提供产品。二是根据某些市场与客户群体的需求，联合打造产品。三是联合营销，共享客源，共同做大订单规模。

根据公 开信息及上市公司财报，大材研究整理了部分典型公司装企渠道开发与运营情况，包括组织架构、合作方式、运营策略、市场表现等。

这些企业包括：德尔地板的整装五星交付；梦天家居的家装渠道提速；志邦家居的超级邦+全空间高效整装；欧派家居的装企合作趋于全国覆盖；九牧持续公开装企合作进度；掌上明珠要做装企渠道合作第一供应链赋能品牌；喜临门将家装纳入新增量；尚品宅配从整装云入手拓展装企渠道。

以及亚度家居数字化整装赋能；顶固集创以纳尺整装赋能装企；金牌厨柜的3+X模式；千年舟推进装企渠道合作；索菲亚整装渠道营收同比增长89.34%；顾家家居推出新价值链整装2.0等。

（文章来源：大材研究-公众号，侵删）