对话银正铝业总监周菁：耍好“三板斧”，守住“基本盘”，在变与不变中做大做强

2021年，在房地产市场降速、能耗双控来袭、铝价经历暴涨暴跌等多重挑战之下，国内铝加工行业风云跌宕，“大厂”们尚可以用规模、品牌来换取时间和空间，而为数众多的中小型企业又该如何抉择？作为一家成立于1993年的中型铝型材企业，银正铝业屡次经历行业的潮起潮落，在风云变化的市场之中，稳步发展近30年，为当下铝加工行业中小企业的发展提供了极具价值的参考样本。本期“高端访谈”，就让我们随着银正铝业销售总监周菁的视角，来看一看银正铝业的披荆斩棘之路。

银正铝业是佛山地区首批投入铝型材生产中的港资企业之一，目前拥有挤压生产线15条，氧化、喷涂、木纹等表面处理工艺齐全，并新建有环保氟瓷生产线、氟碳喷涂线和模具制作生产线，产品以建筑、家装及工业铝材为主，年产量达到4万吨。

从海外扬名到国内知名，银正造就铝型材企业“出口转内销”样本

银正铝业可以说是典型的中国制造业企业“出口+内销”的成功企业之一。周菁向我们介绍，在相当长的一段时间里，银正铝业的业务主要以海外出口为主，最高时业务比例占据了90%以上。但和很多过度依赖于海外市场的企业不同，从2013年左右开始，银正就敏锐地觉察到国际市场竞争环境的变化以及国内市场爆发式增长的苗头，迅速调整方向，将国内市场的扩张视为企业转型的主要方向，并很快在国内家装铝材及工业铝材市场占据一席之地，时至今日，银正的国内外业务，已经形成了“五五开”的良好发展格局。

诚然，中型铝型材企业对比一线品牌工厂的规模、品牌、创新等方面，都无法相提并论，但在周菁看来，中小型企业也有着自己的“三板斧”，中型企业的体量和规模不大，客户构成也较多，调头和转向的速度更快，对于市场趋势的微弱变化也更加敏锐，银正能够在瞬息万变的海内外铝型材市场之中快速调转船头并且站稳脚跟，凭借的正是这样的特质。

银正铝业“三板斧”：“精准定位”、“顺势而为”和“守住基本盘”

周菁口中的“三板斧”，对于银正来说，就是“精准定位”、“顺势而为”和“守住基本盘”。

国内的建筑铝型材市场，房地产工装市场被几大龙头品牌牢牢占据着，终端市场的蛋糕则有众多小型企业竞争，利润被拉得极低，像银正一样的中型铝型材企业，要想在国内铝型材市场抢到蛋糕，就必须找到属于自己的市场。“避开大品牌，绕开小公司，做中层客户市场，这就是银正对于企业发展的精准定位。”周菁向我们介绍。

银正给自己定的路线毫无疑问是正确的，中层客户对于品质与供应的要求，是很多小型铝型材企业无法企及的，其对于产品的多样化、定制化需求，大企业又不具备较大的成本优势，而银正则完美地切中了广大家装市场中层客户对于“性价比”的极致追求，其研发生产的节能隔热型门窗、幕墙产品，一经推出，就广受国内广大家装客户的喜爱，让原本主攻海外市场的品牌，迅速在国内市场打出了知名度。

“中小型铝加工企业一定要跟着市场趋势来走，才能获得更大的发展空间，银正从过去的主要依赖海外市场走向国内国外市场并重，从主要生产建筑、家装类型材，到现在工业类型材占据了很大比例，也许每一步我们都不是走得最快的一个，但是每一次银正都能够在市场的风云变幻之中准确把握方向，找到下一个增长点，这里面除了有广大银正人的匠心制造，企业的顺势而为也十分重要。”在周菁看来，“顺势而为”对于铝型材企业来说，最难的还在于取舍，这也是很多国内中小企业被市场所淘汰的原因：并不是察觉不到市场的变化，而是该在放弃时犹豫不决，该投入时畏首畏尾，无法发挥出中型企业的灵活优势。银正对于市场趋势变化的反应速度，在业内一直广受称道，特别近年来海内外铝型材市场受中美贸易战及新冠疫情的双重影响，在一众中型铝型材企业的表现之中，银正的逆势增长显得极为瞩目。另一方面，近年来，随着建筑铝型材市场持续走弱，工业型材市场稳步增长，银正也加大了在工业型材制造方面的投入和部署，紧抓工业型材需求爆发的趋势，加大机械、电子及新能源电池等工业型材产品的研发和制造，大大降低了市场需求波动对于铝型材企业的影响。而在出口方面，随着国内铝型材出口企业的不断增加，以往的亚非市场逐渐饱和，利润率更是大幅下降，银正也逐步将海外出口的重点放在了利润水平更高的欧美市场。

“灵活”是像银正一样的中型铝型材厂所具备的市场优势，但这并不意味企业可以随时“72变”，对于银正来说，“不管市场需求和竞争如何变化，根基是不能动的，这是企业赖以生存的根本，也是未来能够继续发展的基础。”在周菁看来，银正的根基来就是“出口、建筑型材、家装”及工业材四个基本盘，这是近30年里，银正深耕铝型材行业，不断调整、转型所积淀下来的核心业务和制造优势，银正所有的转型升级，都是在这四个基本盘之上发挥企业优势进行的转变。

在“变与不变”之中找到中型企业的成长之路

“守住基本盘”并不意味着企业可以故步自封，一成不变，因为市场需求和企业发展环境随时都在变化，处理好“变与不变”的关系，对于像银正一样体量的中型企业来说尤为重要。

“30年间，无论市场环境好坏，银正铝业‘诚信铸就品质，创新引领未来’的初心未变。”周菁认为既然银正扎根于铝型材行业，做好最基础的产品和服务，企业才能够得到长远的发展。为此，近30年来，银正始终坚持“品质先行”的发展原则，在原材料的选择上严格把控，坚持使用纯铝锭、而非回收铝来制作铝棒进行生产，以保障所生产的铝制产品在各方面检验完全符合国家要求。同时，为了提升产品合格率，银正斥巨资提前配备英国、瑞士、日本、德国等地的检验及生产设备，例如光谱分析仪、表面处理测量仪器、色差分析仪等，这些仪器均通过第三方检测，更加体现银正铝业对产品质量的要求。

不变的，还有银正对于绿色发展理念的坚守，特别是近年来，随着消费需求的变化和国家环保政策导向的变化，像银正一样的铝型材企业更是率先迈向了绿色发展的新阶段。周菁向我们介绍，在节能减排方面，目前银正厂房70%的光伏覆盖，实现了70%的光伏发电；在内部生产流程中，更多应用轨道、升降平台、吊车及电动车来完成中转，提升生产自动化水平；在氧化工艺方面，银正铝业与污水处理厂直接连线，并建造“逆渗透”废水净化处理池，污水处理厂对酸碱度24小时监控，排出的污水达到饮用水的检验标准……“银正铝业始终视环保为应有的社会使命，坚持唱响环保口号，理应一起为环保、为社会做出自己的努力和贡献。”周菁表示。

“人不负青山，青山定不负人”，2021年，随着行业环保督察的加剧和“能耗双控”的袭来，不少铝型材企业都受到了较大的影响，相比之下，始终秉承绿色发展理念的银正则抢占了发展先机。

时至今日，铝加工行业终于熬过了饱受摧残“摧残”的2021年，站在一个新的起点之上，像银正一样的中型铝型材企业，又将如何走出属于自己的道路？周菁表示，每个行业都会经历一个暴利期、平稳期、洗牌期等阶段，经过近40年的爆发式增长，国内铝型材企业的竞争已经到了“白热化”阶段，“价格战”此起彼伏，一些版块的利润水平已经被摊薄到了很多企业都无法承受的水平，在疫情危机和铝价暴涨的影响之下，行业无疑已进入到了洗牌期的阶段。在这个阶段，像银正一样的中型企业，最终目标就是盈利，守住“基本盘”，耍好“三板斧”，终极目标就是合理盈利，在“变与不变”中，不断调整，前行，最终找到自己成长壮大的道路。